Banner hotline


 

บทความ ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์

การเจรจากับลูกค้าแบบดั้งเดิม ( Traditional Trade ) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

นักขายจะรับมืออย่างไร? ไม่ให้เกิดการเจรจาแบบ “OH NO” โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เทคนิคการเจรจาให้ลูกค้า Say Yes! โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการปิดการขายให้ได้ยอดสวยๆ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ (ตอนที่ 3) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร (ตอนที่ 2) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบ (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (ตอนที่ 14-15) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดที่ 3) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สติปัญญาแห่งการรับฟัง : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 4) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 5) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ผู้ชม
วันนี้ 255
เมื่อวาน 392
ทั้งหมด 331,214
ชมหน้าอื่นๆ
วันนี้ 260
เมื่อวาน 425
ทั้งหมด 477,732
เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 5) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา


ข้อเสนอต่างๆ ที่เขาเสนอมาก็แล้วแต่ถ้าเราไม่ชอบก็ “อย่าปฏิเสธทันที” มนุษย์เราไม่ชอบให้ถูกปฏิเสธทันที ยกเว้นอยู่ในช่วงสุดท้ายของการเจรจาต่อรองอาจจะต้องปฏิเสธแต่เคยได้ยินคนปฏิเสธด้วยคำว่า “ใช่” ไหม เช่น “น่าสนใจนะแต่ขอคิดดูก่อน” ทำให้คนฟังรู้สึกดี

การรับข้อเสนอ

ข้อเสนอต่างๆ ที่เขาเสนอมาก็แล้วแต่ถ้าเราไม่ชอบก็ “อย่าปฏิเสธทันที” มนุษย์เราไม่ชอบให้ถูกปฏิเสธทันที ยกเว้นอยู่ในช่วงสุดท้ายของการเจรจาต่อรองอาจจะต้องปฏิเสธแต่เคยได้ยินคนปฏิเสธด้วยคำว่า “ใช่” ไหม เช่น “น่าสนใจนะแต่ขอคิดดูก่อน” ทำให้คนฟังรู้สึกดี อยากเก็บความทรงจำที่ดีไว้เพราะว่าเขายังฟังข้อเสนอเรานะ แต่พอได้ยินคำว่า “ไม่” เขาก็ไม่อยากดำเนินการเจรจาต่อไปแล้ว ครั้งต่อไปจะมาหาก็ไม่อยากมาเพราะเขาไม่อยากคุยกับเรา

มนุษย์ทุกคนมักจะอึดอัดเมื่อต้องอยู่กับคนที่คิดต่างหรือเห็นต่างจากตัวเอง ดังนั้นหากเราอยากเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จต้องฝึกทักษะด้านความสามารถในการอยู่กับความไม่เหมือนของคนอื่น (Adversity) หรือมีค่า AQ (Adversity Quotient) ซึ่งจะเป็นตัวชี้วัดความชาญฉลาดที่จะอยู่กับความไม่เหมือนเราในระดับสูงเพราะเราจะสามารถติดต่อสื่อสารหรือเจรจาต่อรองกับคนอื่นได้ดี ซึ่งส่วนใหญ่มนุษย์มักมีค่า AQ น้อยทำให้เวลาเจรจาต้องพยายามฝึกปฏิเสธด้วยคำว่า ใช่” จะดีที่สุดในการเจรจา

การยื่นข้อเสนอโต้ตอบ

             หมายถึงเมื่อยื่นข้อเสนอไป แล้วเขามีท่าทีไม่สนใจ เราไม่ควรไปตอบโต้เขาด้วยการกดดันเช่น “ถ้าคุณไม่ซื้อฉัน  ใบลดหนี้เก่าฉันไม่ออกให้คุณนะ” อนาคตข้างหน้าเขาจะไม่คบเราเพราะเขาปฎิเสธเฉพาะดีล (Deal) ครั้งนี้ไม่เกี่ยวกับอดีตหรืออนาคต ถ้าเราไปตอบโต้เขาแบบนี้ถือว่าเป็นการยื่นข้อเสนอตอบโต้แบบคนพาลนะครับ แต่ถ้าเราอยากรู้หรืออยากเจรจาต่อผมมีวิธีการนุ่มนวลและได้ผลกว่ามาเสนอดังนี้ครับ

ตั้งคำถามกลับแทนการตอบโต้อย่างเผ็ดร้อน

เราจะใช่วิธีขอความเห็นใจแทนการตอบโต้ครับ เช่น “ถ้าพี่เป็นผมจะทำอย่างไร เขาให้อำนาจผมมาเท่านี้” หรือ “เขาให้ผมลดราคาได้เท่านี้ ผมเป็นลูกจ้างเขาอีกที ถ้าพี่เป็นผมจะทำอย่างไร” เขาก็จะเริ่มรู้สึกเข้าใจเราแล้วอาจจะพูดทำนองว่า “ขายของไม่ลดเลยหรือ” เราก็ต้องตอบกลับไปว่า “พี่ราคามันตายตัวเขาสั่งว่าลดไม่ได้ ผมลดราคาให้พี่เยอะแล้ว  ถ้าลดอีกผมต้องควักเนื้อเองล่ะครับ”  เห็นไหมครับเท่านี้บรรยากาศการเจรจาก็จะดีขึ้นทันตาแทนที่เขาจะเกลียด เขากลับสงสารและเห็นใจเรามากกว่า

ชี้ให้เห็นตำแหน่งที่ช่วยให้บรรลุข้อตกลง

ในการเจรจาย่อมมีการขัดแย้งหรือเห็นไม่ตรงกัน เราต้องชี้ให้คู่เจรจาเห็นถึงจุดที่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ ในกรณีที่เราเจรจาการซื้อขายหลักล้านแต่ตกลงกันไม่ได้ที่ส่วนต่างแค่ 30,000 บาท เราก็อาจชี้ประเด็นให้เขาเห็นว่าที่คุยกันอยู่เป็นเรื่องส่วนต่างไม่ได้คุยกันเรื่องเงินล้าน อาทิ “พี่ครับ เราไม่ได้เถียงกันเป็นเงินล้านนะ ราคาสินค้าเป็นเงินล้านก็จริงแต่เรากำลังเถียงกันแค่เงินเพียง 30,000 บาท เทียบแล้ว 30,000 บาทจาก 1 ล้านนี้อัตราส่วนแค่ 3 เองนะครับ เหมือนเราคุยกันเรื่องสามบาทจากร้อยบาท” คือเราต้องย้ำให้ชัดว่าเราขัดแย้งกันเพราะเงินจำนวนน้อยเมื่อเทียบกับราคาจริง

สรุปประเด็นเป็นระยะ

เราต้องสรุปประเด็นเป็นระยะๆ เพราะถ้าเราตกลงกันตั้งแต่ต้นเสร็จเรียบร้อยแล้ว แต่เกิดทะเลาะกันเรื่องสุดท้ายจะทำให้เรื่องทั้งหมดที่ตกลงกันมาล้มเหลวครับ เช่นเราตกลงกันหมดแล้วทั้งเรื่องสถานที่จัดส่ง, สเปคสินค้าที่จัดส่ง และระยะเวลาการให้เครดิต คุยหมดแล้วคู่เจรจาก็พอใจทุกอย่าง แต่พอเรามาคุยเรื่องราคาเกิดขัดแย้งกันขึ้นมาทุกอย่างอาจพังลงง่ายๆ เลย ทั้งที่ความจริงเรื่องราคาเป็นเรื่องเล็กนิดเดียวไม่ถึง 1ด้วยซ้ำ เพราะอีก  99เราตกลงกันได้สินค้าก็มีพร้อมส่ง ดังนั้นการแยกประเด็นและหมั่นสรุปเมื่อจบประเด็นจะทำให้ลดความเสี่ยงในการเจรจาลงได้

เพิ่มตัวแปรลดทางตัน

ถ้าเกิดตกลงกันไม่ได้ เราก็ต้องเพิ่มตัวแปรอย่างอื่น เช่น เรามีปัญหาเรื่องราคาของสินค้าแต่สินค้าชิ้นนี้อยู่ในช่วงขาดแคลน ก็ใช้เรื่องนี้ให้เป็นประโยชน์โดยอาจบอกว่า “ไม่รู้ผมจะหาของให้พี่ได้หรือเปล่าครับ ตอนนี้ของรุ่นนี้ขาดตลาดจะมาทันหรือเปล่ายังไม่รู้เลย” รับรองคู่เจรจาเมื่อได้ยินแบบนี้ก็จะไม่สนใจเรื่องต่อราคาแล้วเพราะไปสนใจเรื่องของหายากแทน  หรือ “ พี่อย่าเพิ่งมาคุยเรื่องราคากับผมเลยครับ ผมก็ไม่รู้ว่ารุ่นนี้จะเหลือหรือเปล่า รุ่นอื่นพี่ก็ใช้ไม่ได้มันต้องเป็นรุ่นเฉพาะ พี่รู้หรือเปล่ารุ่นนี้หาไม่ได้ง่ายๆนะ” เพิ่มตัวแปรเป็นเรื่องอื่นไม่พูดเรื่องราคาทางตันมันจะน้อยลงไป เห็นไหมวิชานี้เป็นวิชาที่มีเสน่ห์นะ เหมือนเป็นการร่ายเวทย์มนต์อย่างไรอย่างนั้น

เคล็ดลับที่ 5 : แลกเปลี่ยนข้อตกลง (Exchange)

การแลกเปลี่ยนข้อตกลงกันคือ การแลกที่มีทั้งส่วนได้และมีส่วนเสีย เช่น เราต้องเสียเงินไปเพื่อจะซื้อของสักชิ้น โดยการแลกเปลี่ยนจะสำเร็จหรือไม่ขึ้นอยู่กันขอบเขตการต่อรอง (Bargaining Zone) ซึ่งเราสามารถแยกได้ดังนี้ครับ

การต่อรองแบบสำเร็จ  (Positive Bargaining Zone)

คือ การค้าขายกันได้เกิดจากขอบเขตราคาที่ผู้ขายกำหนดไว้เพื่อการต่อรอง และขอบเขตของราคาที่ผู้ซื้อกำหนดไว้เพื่อการต่อรองต้องมีส่วนที่ตรงกัน

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่ www.VichaiSalesAcademy.com  หรือwww.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง แล้วพบกันครั้งต่อไปขอบคุณครับ


CR.https://columnist.smartsme.tv/dr-vichai/167

 
www.VichaiSalesAcademy.com
 
เว็บสำเร็จรูป
×