Banner hotline


 

บทความ ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์

การเจรจากับลูกค้าแบบดั้งเดิม ( Traditional Trade ) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

นักขายจะรับมืออย่างไร? ไม่ให้เกิดการเจรจาแบบ “OH NO” โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เทคนิคการเจรจาให้ลูกค้า Say Yes! โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการปิดการขายให้ได้ยอดสวยๆ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ (ตอนที่ 3) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร (ตอนที่ 2) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบ (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (ตอนที่ 14-15) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดที่ 3) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สติปัญญาแห่งการรับฟัง : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 4) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 5) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ผู้ชม
วันนี้ 300
เมื่อวาน 392
ทั้งหมด 331,259
ชมหน้าอื่นๆ
วันนี้ 308
เมื่อวาน 425
ทั้งหมด 477,780
13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์




แน่นอนครับ การค้าแบบนี้ย่อมแตกต่างกับการค้าแบบดั้งเดิมแน่นอนครับเพราะคนที่เราต้องดูแลเป็นพิเศษไม่ใช่เจ้าของกิจการแล้วแต่เป็นพนักงานที่เขาจ้างเข้ามาทำงานเป็นฝ่ายจัดซื้อ  ดังนั้นเราจึงต้องแบ่งลูกค้าเหล่านี้ออกเป็น อีกกลุ่มหนึ่งอย่างชัดเจนเพื่อใช้กลยุทธ์ให้เหมาะสมกับกลุ่มนี้  โดยเราจะเรียกลูกค้าแบบนี้ว่า “ช่องทางจัดจำหน่ายแบบสมัยใหม่” ส่วนลูกค้าแบบเก่าก็จะเป็นลูกค้าแบบดั้งเดิม

ซึ่งช่องทางจัดจำหน่ายก็จะมีรูปแบบในการทำงานด้วยหลากหลายแบบครับ โดยผมจะแบ่งเป็น 3 แบบดังนี้

  1. ปรัชญาในการทำงานร่วมกัน (Partnership Philosopher)

พวกห้างสรรพสินค้าบางแห่งเขามี “ปรัชญาในการทำงานร่วมกันกับบริษัทเจ้าของสินค้า (Supplier)” กลุ่มนี้ได้แก่คือ ห้างสรรพสินค้าต่างๆ หรือ ไฮเปอร์มาร์ท (Hypermart) โดยเขาจะมีศูนย์กระจายสินค้า (Distribution Center : DC) ของตัวเองเพื่อกระจายไปยังสาขาทั่วประเทศแต่บางครั้งปรัชญาในการทำงานร่วมกันนี้ก็ถูกมองเป็นการโฆษณาชวนเชื่อ (Propaganda) เพราะจริงๆ แล้วถ้าเราไม่สามารถเกื้อกูลผลประโยชน์ให้กับเขาได้ก็ไม่มีค่าสำหรับเขา และเขาก็ไม่ให้ความสนใจเราอยู่ดี แต่ว่าหลายบริษัทขนาดใหญ่ในโลกเช่น ผู้ค้าปลีกวอลมาร์ท (Walmart) หรือ ผู้ค้าปลีกรายใหญ่อย่าง โรยัล อโฮล์ด (Royal Ahold) ที่มีสาขาในไทยคือ ท็อปส์ ซุปเปอร์มาร์เก็ต (Tops Supermarket) เขาจะใช้ปรัชญาในการทำงานร่วมกับลูกค้า(Supplier) เพื่อสร้างพันธมิตรอย่างจริงจังและเสมอภาคกัน

  1. นักรบ (Warrior)

เป็นพวกไฮเปอร์มาร์ท (Hypermart) ที่เน้นขายตัดราคาให้ผู้บริโภคเรียกว่า “ตัดราคาให้ชนะคู่แข่ง” และชอบสร้าง สงครามราคา (Price War) ผมจึงขอเรียกเขาว่า “พวกนักรบ” (Warrior) ด้วยเหตุนี้เขาจึงต้องหันมาหั่นราคากับผู้ส่งสินค้าเข้าไปขาย (Supplier) ครับ

 

พวกนี้จะดุดันและก้าวร้าวในการติดต่อธุรกิจจ้องที่จะเอาเปรียบเข่นฆ่าให้อาสัญ เน้นแต่จะเอาของราคาถูกที่สุด  ใครให้ได้ก็คบคนนั้นถ้าให้ไม่ได้ก็เลิกคบค้าด้วย โดยมีพนักงานจัดซื้อเป็นตัวชน ในบ้านเราก็มีบริษัทค้าปลีกยักษ์ใหญ่ระดับโลกอยู่ประมาณ 4 ราย ซึ่งเขาใช้ 13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์ (Supplier) ได้สำเร็จทำให้ยักษ์ใหญ่ค้าปลีกเหล่านั้นสามารถซื้อสินค้าในราคาที่ถูกกว่าชาวบ้านและสามารถจัดรายการในห้างของตนด้วยราคาที่ถูกกว่าได้ตลอดปี แล้ว กฎ มีอะไรบ้างมาดูกันครับ

(ติดตามข้อ 3 ได้ในบทต่อไปครับ)

 

13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์ (Supplier) 

  1. อย่าแสดงความสนใจเมื่ออยู่ต่อหน้าพนักงานขาย

เพราะหากเราแสดงความสนใจในสินค้ามากๆ เขาก็จะขายคุณแพง นี่คือสูตรในการซื้อของ ทำไมห้างสรรพสินค้าชั้นนำของประเทศไทยถึงสามารถต่อรองสินค้าได้ในราคาถูกและเอาเข้าไปขายในห้างได้ เพราะคนพวกนี้จะมีกลยุทธ์ในการหักคอเซลส์ด้วยการไม่แสดงอาการสนใจใดๆเมื่ออยู่ต่อหน้าพนักงานขาย

  1. มีปฏิกิริยาไม่สนใจเสมอ

ไม่ว่าจะเสนออะไรไปก็แสดงอาการไม่สนใจและมีปฏิกิริยาที่โต้ตอบทำให้เซลส์แมนเสียฟอร์มและไม่สามารถคุยเรื่องราคาได้  เช่น การพูดว่าสินค้าหรือของคุณไม่เกิดหรอก แล้วงี้จะยังมากล้าเรียกราคาอีกเหรอ ทำให้เราไม่มีใจพูดเรื่องราคาเพราะเขาติสินค้าเราซะเละ

  1. ขอบางสิ่งบางอย่างที่เป็นไปไม่ได้

โดยขอส่วนลดเยอะๆ หรือกำไรต่อหน่วย (Margin) มาก  ยกตัวอย่างเช่น ร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store) ชื่อดังในเมืองไทย คนที่จะเอาสินค้าเข้าไปขายต้องให้กำไรเขาไม่ต่ำกว่า 35% – 40 % เรียกได้ว่ากำไรที่เขาได้ยังมีมากกว่าเจ้าของผู้ผลิตสินค้าเสียอีก

  1. อย่าไปตอบตกลงตั้งแต่การเสนอครั้งแรก

จัดซื้อต้องสร้างความผิดหวังให้เซลส์ก่อน เช่น ขอโทษนะที่เสนอมาทั้งหมดล้มเหลว ผมพยายามช่วยคุณแล้วนะแต่ไม่ผ่านการพิจารณา

  1. เขาจะบอกว่าคุณต้องทำงานให้ดีกว่านี้

เช่นบอกว่า “คู่แข่งคุณทำงานได้ดีกว่าคุณเยอะเลยคุณรู้หรือเปล่า” หรือ “ผมดีล (Deal) กับคนอื่นด้วยไม่ได้ดีลกับคุณคนเดียว”

  1. แสดงว่าตนตัดสินใจไม่ได้

เพื่อเป็นการประวิงเวลาในการเจรจาต่อรอง อย่างเช่น “ผมต้องให้นายผมตัดสินใจผมตัดสินใจเองไม่ได้หรอก”

  1. แกล้งโง่แล้วหลอกถาม

เป็นการลวงเพื่อถามข้อมูลที่ต้องการ เช่น “พี่บอกหน่อยสิวงการนี้เขาได้กำไรเท่าไร” หรือ “ห้างผมจะขอให้บริษัทของพี่ช่วยผลิตสินค้าให้ เอาต้นทุนไม่แพงนะเพราะเราจะเอาไปขายราคาถูกเพื่อช่วยประชาชนไม่ต้องการกำไรมาก” แต่พอรู้ต้นทุนของเราเขาก็อาจไม่จ้างให้ผลิตแต่ก็รู้ต้นทุนไปแล้ว แต่พอเราเอาของไปขายเขาครั้งต่อไปก็จะหักคอหรือต่อแบบสุดๆ เพราะเขารู้ต้นทุนหมดแล้ว

*** (ติดตาม ข้อ 8-13 ในหัวข้อช่องทางจัดจำหน่าย ที่ 3 ได้ในบทต่อไปครับ)

 

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีก แล้วพบกันในครั้งต่อไป ขอบคุณครับ

 

www.VichaiSalesAcademy.com

www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง

Line ID : vichaivon


 
www.VichaiSalesAcademy.com
 
เว็บสำเร็จรูป
×